Contabilidade para

Representantes Comerciais

Contabilidade para Representante Comercial

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Nosso foco é fazer todo o trabalho necessário para sua empresa de forma preventiva possibilitando ter tranquilidade ao longo dos anos. Nosso escritório de contabilidade vai além das suas expectativas, pois temos competência e seriedade em nosso diversos serviços de contabilidade para representante comercial oferecidos à sua empresa.

Acreditamos que as obrigações trabalhista, fiscais e contábeis bem realizadas geram ao empresário, um fluxo natural de sustentabilidade e visão plena no seu negócio. Nosso escopo principal é tê-lo como cliente durante toda sua vida empresarial.

A WISECONT CONTABILIDADE DIGITAL possui um time especializado trabalhando de forma integrada para o sucesso do seu negócio. Nossa Contabilidade Especializada em Representante Comercial, entrega todas as obrigações para sua empresa. Se você é representante Comercial, se você é representante comercial ou aspirante a ser um representante comercial, se liga no material que preparamos exclusivamente para vocês.

O que faz um representante comercial: tudo que você precisa saber...

Em suma, a definição de representante comercial é uma pessoa ou empresa, sem relação de emprego, que não eventualmente, realizam negócios ou a quem preferir vendas.

Qual diferença entre representante comercial e vendedor?

Esta é uma dúvida comum para muitas pessoas, e para saná-la, entendemos que: apesar de terem funções muito semelhantes, a maior diferença é que o vendedor é um empregado de uma empresa, enquanto o representante, seja ele pessoa física ou jurídica, não é.

Para empresas que optam por trabalhar com vendedores, isso significa maior controle, porém maiores gastos trabalhistas, enquanto as que escolhem representantes comerciais para esta função, têm menores gastos.

Por outro lado, têm também menor controle sobre a operação. Vale pesar os pontos positivos e negativos de cada um para identificar o que faz mais sentido para a empresa.

Quais as funções do representante comercial?

Evidentemente, a maior função do representante comercial é vender, mas no final das contas ele acumula outras funções, como relacionamento com o cliente e suporte.

Como dissemos, o que faz um representante comercial diferente do vendedor é que ele não possui vínculo empregatício com a empresa que produz o que ele vende, por isso, é natural imaginar que isso faça com que ele tenha mais dificuldade para passar confiança, e por isso, precise de mais credibilidade perante ao cliente.

Por esse motivo, é necessário haver um relacionamento forte, longo e duradouro no qual a venda é baseada.

Porém, manter esse relacionamento requer tempo. Além disso, fazer o meio de campo entre empresa e cliente em relação a produtos com defeito, entregas atrasadas ou pedidos errados acaba sendo absorvido como uma das funções do representante comercial, já que é o principal ponto de contato de confiança do cliente.

Que tipos de negócio utilizam o modelo de representação comercial?

Esse modelo é muito difundido atualmente. Geralmente vemos empresas grandes e multinacionais trabalharem dessa forma.

No Brasil, empresas do setor do agronegócio, que por sua característica têm clientes com sede em regiões distantes dos grandes centros, utilizam bastante esse modelo de vendas.

Indústria farmacêutica, cosmética, de beleza, alimentícia, produtos veterinários e empresas com produtos não duráveis em geral, costumam adotar a representação comercial.

Algumas, inclusive, trabalham no modelo híbrido, ou seja, alguns representantes comerciais e outros vendedores externos.

Independente do setor da empresa, por se tratar de vendas externas (visitas aos clientes), para justificar o tempo gasto de deslocamento (e por consequência poucas visitas em um dia), o ticket médio (valor médio da venda) deve ser alto.

Por esse motivo, faz mais sentido para negócios com ciclo de venda longo e vendas complexas, que exigem a demonstração presencial do produto. Afinal, o que é representante comercial se não um recurso valioso, que precisa justificar sua atuação?

Caso seu negócio esteja trabalhando dessa forma, mas suas características não batem com essa descrição acima, há chances de você estar perdendo dinheiro com gastos maiores para vender seu produto e que você consiga vender mais de maneira mais rápida.

O que vale mais a pena: Representante comercial ou vendedor externo?

Segundo essa pesquisa conduzida com mais de mil representantes e gerentes comerciais, o maior canal de venda utilizado por esse público ainda é o de visita pessoal, mesmo com todos os avanços de tecnologia, é raro ver um representante comercial com um programa de CRM, por exemplo.

Ligações, e-mail, WhatsApp e redes sociais vêm, respectivamente, logo abaixo. Considerando isso, é fato que existem inúmeros custos envolvidos para rodar a operação. Alguns deles como transporte, alimentação, custo hora, etc.

Porém, o ponto positivo para a empresa ao contratar representantes comerciais é que esse custo é geralmente absorvido pelo representante. Outro ponto positivo é a inexistência de encargos trabalhistas, que um vendedor assalariado possui.

Entretanto, o ônus do custo mais baixo de um vendedor externo trabalhando com Field Sales(vendendo em campo) é principalmente a falta de controle e gerenciamento.

Isso foi comprovado na mesma pesquisa citada acima, em que os gerentes de vendas que contratam representação comercial reportaram a falta de comunicação, a falta de alinhamento de objetivos e valores, falta de engajamento de representantes e a dificuldade em acompanhar o andamento do trabalho.

Como definir o que é melhor para sua empresa

Uma dica de ouro é: não caia na armadilha de levar em consideração apenas o custo da operação.

Tenha em mente sempre o potencial de vendas que uma mudança de modelo pode trazer para sua empresa.

Exemplificando: vamos imaginar que um representante comercial e um vendedor abordam o mesmo número de clientes e pré-formam igualmente, com o mesmo número de vendas, a mesma taxa de conversão e o mesmo ticket médio, gerando a mesma receita.

Agora, se analisarmos friamente apenas os gastos dentre essas duas formas de organizar o time de vendas, teremos algo semelhante, com números fictícios:

Neste exemplo, o gasto com vendedor CLT que trabalha em regime Field Sales é mais do que o dobro em relação ao representante.

Os gastos com salários, custos trabalhistas e deslocamento são os mais onerosos. Avaliando apenas esses números, seria lógico afirmar que representantes comerciais compensam muito mais do que vendedores.

Porém, a comunicação próxima entre o vendedor e empresa, alinhamento entre objetivos e valores da empresa, engajamento das pessoas e principalmente capacidade de acompanhamento, são vantagens indiscutíveis de ter vendedores em detrimento de representantes.

Aprofundando um pouco mais no tema, resolvemos tentar quantificar um pouco mais o quanto esses benefícios podem se reverter em melhorias para a operação de vendas.

Para fazer isso, no gráfico abaixo descrevemos o potencial de aumento que melhorias relacionadas ao acompanhamento da gestão podem causar na operação comercial.

A maior causa de aumento foi no número de clientes abordados em um dia. Enquanto um representante faz sua própria rota, podendo priorizar produtos de outras empresas que também representa, no caso de vendedores internos, as empresas costumam planejar a rota para o vendedor levando em conta diversos fatores como ticket médio, facilidade/dificuldade da venda, custo, tempo de deslocamento, etc.

Por isso, uma rota otimizada pode aumentar a produtividade dos vendedores e por consequência diminuir os custos. Este, portanto, foi o fator de maior peso dentre o potencial de melhorias que internalizar uma operação de vendas pode impactar nos resultados.

Além dele, descrevemos também, boas práticas de gestão comercial como gestão de funil,forecast, treinamentos para o time de vendas e coaching individual com o gestor.

No gráfico acima fomos até muito modestos em relação ao potencial de melhoria que isso pode trazer para as empresas.

Portanto, apesar das funções do representante comercial e dos vendedores serem as mesmas, seus aproveitamentos pela empresa podem ser bem diferentes.

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